Pokalbio valdymas klausimais

Kai žmogus šneka ir šneka, nesinori nutraukti – būtų nemandagu. Tenka klausytis, bet sužinom nedaug, o brangus laikas bėga. Paprasčiausias būdas pokalbį pakreipti norima linkme – užduoti klausimų.

Klausdami signalizuojame pašnekovui, kad mums įdomu. Bet tai ne viskas. Sumaniai pritaikydami klausimus, galime pokalbio iniciatyvą perimti į savo rankas. Tarkim, jei lėktuve nesinori apie save pasakoti smalsiam kaimynui, keliais klausimais jį išprovokuosime pasakoti apie save, o patys galėsime likti šešėlyje. Arba išvengsime atsakymo. Štai pavyzdys – ištrauka iš interviu:

Žurnalistas: „Ar jūsų frakcijoje prasidėjo diskusija dėl vadovybės pakeitimo?“

Politikas: „Atsiprašau, kas prasidėjo?“

Žurnalistas: „Diskusija dėl naujos vadovybės.“

Politikas: „Ką turite omeny?“

Žurnalistas: „Tai, kad dabar jūsų frakcijoe kalbama apie naujas kandidatūras į vadovaujančius postus…“

Politikas: „Ar kas nors iš mūsų frakcijos kreipėsi į jus dėl šio klausimo?“

Žurnalistas: „Ne.“

Politikas: „Gal jūs pats esate mano partijos narys?“

Žurnalistas: „Ne.“

Politikas: „Tai kodėl klausinėjate?..“

Atviri ir uždari klausimai

Profesionalai klausimus skirsto į dvi kategorijas: atvirus ir uždarus. Į uždarus klausimus pašnekovas gali atsakyti tik: „Taip“ arba „Ne“ („Ar vakarienė buvo skani?“).

Pokalbių valdymui geriausiai tinka atviri klausimai, kurie atsakančiajam palieka didesnę laisvę pasakoti. Žurnalistikoje juos vadina klausimais „K“, pvz.; „Kas…“, „Kur…“, „Kada…“, „Kaip…“, „Kodėl…“ ir kt. („Ką valgei vakarienei?“)

Penkios klausimų rūšys

Beveik bet kuriame pokalbyje galima pritaikyti kurią nors iš šių klausimų rūšių:

Informaciniai klausimai („Kur praleidote atostogas?“)

Nuomonės klausimai („Ką manote apie filmą?“)

Motyvuojantys klausimai (kai nekalbiam pašnekovui netiesioginiais komplimentais stengiamės atrišti liežuvį, pvz., „Kaip jums pasisekė taip greitai pasiekti stulbinančių rezultatų?“)

Priešpriešiniai arba kontrklausimai (kai į klausimą atsakome klausimu, pvz., į klausimą „Ar nemanote, kad būtent šis kompiuteris yra geresnis?“ galima atsakyti klausimu: „Kodėl jums atrodo, kad geresnis?“)

Veidrodiniai klausimai (atspindime arba perfrazuojame tai, ką sakė pašnekovas: „Jei teisingai suprantu, jūs siūlote…“)

Žinoma, yra gerokai daugiau klausimų rūšių, bet kai kurios labiau tinka žurnalistiniam interviu, o ne kasdieniam pokalbiui. Prie tokių priskirčiau ir provokacinį klausimą, kurį taikyti reiktų labai atsargiai – išimtiniais atvejais. Nes tai jau žodinis puolimas – juo įsigyjami priešai. Pvz., „Kodėl jūs pralaimėjote konkursą ir nebedirbate su tuo dideliu klientu?“

„Paprasčiausi klausimai dažnai ir būna geriausi. Tik reikia mokėti juos užduoti“

Tai Ulricho Schnabelio, įtakingo vokiečių laikraščio „Die Zeit“ mokslo skyriaus redaktoriaus, žodžiai.

Kad mokėtume užduoti klausimus, pakanka prisiminti paprastą dalyką: formuluojam klausimą taip, kad tiesiogiai ar netiesiogiai pasiūlome mums patogią pokalbio temą. Vėliau – mūsų tikslinantys ar alternatyvų klausimai, kurie pokalbiui neleidžia nukrypti į lankas. Šitaip tikslingai valdome pokalbio kryptį.

Klausimai praverčia ir diskusijose – kai staiga nebežinome, ką toliau sakyti. Paprasčiausiai užduokime klausimą, į kurį nebūtų galima atsakyti vieninteliu sakiniu – niekas nepastebės, kad jautėmės netvirtai. Kol diskusijos priešininkas kalbės, turėsime laiko ramiai apsvarstyti tolesnio pokalbio strategijas.

Patyrę kalbėtojai klausimus naudoja ir tada, kai nori nuleisti garą įpykusiam pašnekovui. Tokiu atveju taikomi atvirieji arba retoriniai klausimai, kurie karštuolį arba nustebina netikėtumu, arba būna tokie paprasti, kad neišeina jų neatsakyti. Pvz., skambiname potencialiam klientui ir tariamės dėl mūsų produkto pademonstravimo, bet kitame laido gale girdime: „Nereikia mums prezentacijos, atsiųskite produkto aprašymą“. Tada pateikiame klausimą (pabrėšiu – netikėtą klausimą, kuris turi nustebinti, nes tik taip akimirkai perimsime iniciatyvą): „Atleiskite, koks jūsų mėgstamiausias patiekalas?“ Pašnekovas tikriausiai nustebs dėl tokio posūkio: „Hm, nežinau, tarkim, tuno kepsnys.“ Toliau galime sukti kad ir taip: „Gerai. Įsivaizduokit, kad sekmadienį pasikvietėte geriausią draugą, kad pavaišintumėte puikiu tuno kepsniu. Likus valandai, draugas telefonu praneša, kad negalės atvykti ir paprašo atsiųsti jūsų firminio kepsnio aprašymą… Ar kepsnio skonio aprašymas bus tas pat kaip paragauti tikro kepsnio?“ ir t. t.

Siūlau mažą eksperimentą: kartkartėmis užuot komentavę, susilaikykite ir paklauskite. Nustebsite – kiek galima sužinoti!

„Svarbiausias dalykas – nesiliauti uždavinėti klausimus” (Albertas Einšteinas).

PowerPoint ir Prezi rezentacijų konsultantas Arturas Laskauskas

© Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltiinį: www.prezentavimas.lt

© Jorma Bork  / pixelio nuotrauka