Garantuotos kokybės prezentacija: receptai (1)

Žmonės dažnai manęs klausia: ką nesudėtingo ir greito pritaikyti, kad nebūtų gėda stovint prieš rimtus prezentacijos klausytojus – verslo partnerius, klientus, potencialius pirkėjus, akcininkus?

Štai keletas patarimų kuriant garantuotos kokybės prezentaciją (arba kaip dabar sakoma – pateiktį). Kai jau turime prezentacijos planą, apgalvokime šiuos svarbius dalykus:

1. Galimi sėkmingi ir nesėkmingi scenarijai
2. Prezentacijos aiškumas
3. Klausytojų savijauta

Scenarijus – šachmatininko akimis

Prieš keletą metų viena šiuo metu labai žinoma draudimo bendrovė keitė pavadinimą ir tą proga savo kviestiniams svečiams organizavo didingą pristatymo renginį. Pasitelkė geriausią renginių režisierių. Sumanymas buvo įdomus: visi kieme susodinami prie staliukų. Pastato fasadas išvakarėse nuo stogo iki pat pamatų bus uždengtas milžinišku audeklu, kuris kulminaciniu momentu nukris tarsi paminklo atidengimo ceremonijoje. Visi pamatys naują gražią iškabą ir t. t.

Tačiau. Renginio dieną nutiko siaubingas dalykas: likus keletui valandų iki susirenkant svečiams, dangus apsiniaukė audros debesimis, kilo didžiulis vėjas ir… nuplėšė nuo pastato visą audeklą. Viską atstatyti? Nebebuvo laiko. Apie 200 000 litų kainavęs reprezentacinis renginys – šuniui ant uodegos…

Ką rengdamasis šiai atsakingai prezentacijai nuveiktų tikras šachmatininkas? Paskaičiuotų kelis ėjimus į priekį ir numatytų palankius ir nepalankius scenarijus! Vienas galimų sprendimų – dėl viso pikto apdrausti renginį nuo nelaimingų atsitikimų (juk tai draudimo bendrovė). Net jei spektaklį būtų sužlugdžiusi kokia negerovė, įmonės vadovas savo svečiams galėtų pranešti: „Ponios ir ponai, vėjas sugadino planuotą reginį. Bet bala nematė – mes juk draudimo bendrovė. Viskas buvo apdrausta, jokių nuostolių nepatyrėme, pakelkime šampano taures!”

 

Ar klausytojams aišku?

Vienas bičiulis pasakojo apie praeities versliuką. Užsienyje pirkdavo specialius metalinius antgalius vandens čiaupams ir Lietuvoje pardavinėdavo po 35 litus (uždarbis – keleriopas). Potencialiam pirkėjui surengdavo trumpą prezentaciją: vonioje paprašydavo atsukti čiaupą ir su chronometru rankoje pademonstruodavo, kad pilnas kibiras pribėga per 15 sekundžių. Tada ant standartinio čiaupo galo prisukdavo savo siūlomą metalinį antgalį – dabar kibiras prisipildydavo per 30 sekundžių.

Nežinau, ar jūs iškart supratote prezentacijos rodomą naudą klientui. Prisipažinsiu: aš, kaip ir kiti kolegos – ne iš karto. Tai reiškia, kad man turėjo aiškinti iš naujo. O tas kainuoja brangų laiką, per kurį būtų galima čiaupo antgalius parduoti jau kitiems pirkėjams.

O kad būtų aiškiau klientams, tereikėjo vienos smulkmenos: išgryninti pagrindinę mintį ir visą prezentaciją pakreipti šiek tiek kitaip. Parodyti, kad per 15 sekundžių iki galo atsuktas tradicinis čiaupas pripildo PILNĄ kibirą vandens. O su antgaliu per tą patį laiką – tik PUSĘ kibiro. Būtų akivaizdu, kad sutaupoma iki 50 proc. vandens (antgalis vandenį „atskiedžia” oru – srovės stiprumas toks pat, vandens išbėga mažiau). Tarkim, viešbučiui – akivaizdžiai reikalingas pirkinys. Bet efektingoje prezentacijoje nauda klausytojui turi paaiškėti iš pirmo karto.

 

Kaip jie jausis, ką galvos?

Viena inovatyvi įmonė pasikvietė mane pagalbon: kad sukurčiau atsakingą prezentaciją jų svarbiam klientui. Nesileisdamas į smulkmenas pasakysiu, kad ta įmonė gamina labai specifinius polimerinius gaminius statyboms. Galima sakyti, dirbtinius grindinio akmenis, kurie atrodo visiškai taip pat kaip tikri „laukiniai” akmenys. Bet tamsoje šviečia. Žodžiu, įmonės išskirtinumas ir stiprioji pusė – kad jos pagamintų „šviečiančių akmenų” pagal išvaizdą beveik neįmanoma atskirti nuo tikrų akmenų.

Mano pasiūlytas prezentacijos scenarijus buvo toks: pirmiausia nenaudokime jokių „PowerPointo” skaidrių, nors šitaip mūsų vietoje pasielgtų 9 iš 10 žmonių. Verčiau išdėliokime ant grindų kokių 10 tikrų tašyto natūralaus akmens trinkelių. Tarp jų įmaišykim porą dirbtinių akmenų, tik jų pradžioje neįjunkime, kad kol kas nešviestų. Pasikviečiam klientą ir jam pasiūlom mažą žaidimą: paprašom atspėti, kurie iš sudėliotų akmenų yra dirbtiniai. Kitaip tariant, kurie du „akmenys” netrukus švies. Pabrėžiam, kad tai yra labai sunki užduotis – net patys įmonės darbuotojai iki šiol nesugebėjo iš pirmo karto atspėti.

Sumanymas geras tuo, kad paprastas ir su intriga. Jokios manipuliacijos, apgaulės ir nepagarbos klientui. Galimi du scenarijai (abu palankūs įmonei gamintojai):

• klientas neatspės, kurie akmenys dirbtiniai (vadinasi, jie gerai pagaminti – nesiskiria nuo tikrų);
• klientas atspės (bet tuomet jis jausis išmintingas ir įžvalgus, nes kitiems jo vietoje iki šiol nepavyko išlukštenti tos pačios užduoties).

Tikriausiai smalsu: kaip viskas vyko tikrovėje? Išgirdęs pasiūlymą sudalyvauti žaidime, klientas pradžioje klausiamai kilstelėjo antakį. Bet akimirką pasvarstęs sutiko. Ilgokai stebėjo akmenis, mąstė, kol galų gale bakstelėjo pirštu. Atspėjo teisingai. Ir nusišypsojo. Nes tai buvo nors ir mikroskopinė, bet visgi jo asmeninė pergalė. Kiekvienam smagu, kai sėkmingai išsprendi galvosūkį…

 

Apibendrinant

Tikriausiai matėte daug nesėkmingų prezentacijų. Daugelyje jų aptiktume pasikartojančių būdingų klaidų:

• neapgalvotas scenarijus;
• neaiški pagrindinė prezentacijos mintis;
• neaiški nauda klausytojui („O kas man iš to?”);
• klausytojui nuobodu, nes jį verčia klausytis monologo, neįtraukia jo, nesukuria intrigos.

Šiuos trūkumus apvertę „aukštyn kojomis” ir pavertę priešingybėmis – gausime vieną iš paprasčiausių kokybiškos prezentacijos receptų. Taigi, turi būti:

• apgalvoti scenarijai;
• aiški mintis;
• akivaizdi nauda klausytojui;
• nenuobodu.

Taip pat sužinokite, kaip padidinti prezentacijos (pateikties) efektyvumą, įtraukiant publiką: Garantuotos prezentacijos: publika nesnaus.

© Arturas Laskauskas. Kontaktai

Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltiinį: www.prezentavimas.lt